초저금리 시대, 나이와 용도에 맞는 재무설계가 절실
“성공비결은 보험을 거절하는 법, 가입한 보험 활용법을 먼저 가르친 것이다”
메리츠화재 영업총괄본부 이헌수 강사

2015년, <머니투데이>와 MTN <김생민의 비즈정보쇼>에서는 특이한 재무전문가가 나타났다. 바로 현직 보험설계사로서 소비자들에게 “보험료를 줄이는 방법”을 가르치는 메리츠화재의 이헌수 강사다. 부유한 보험설계사가 되기보다는, 보험 업계를 향한 불신을 종식시키는 ‘새로운 표본’을 목표로 정진 중인 이 강사의 재무 설계법과 신뢰받는 보험인이 된 비결을 알아본다.

초저금리 시대에는 세테크와 복층설계가 답
이헌수 MFC는 “보험이라는 것은 미래를 대비함과 동시에 현재를 즐기도록 설계해야 하는 것”이라는 가치관을 갖고 있다. 대학생 때부터 은행, 증권사에서 인턴을 경험한 이 MFC는 유독 생활 밀착형 금융회사 중, 보험만큼은 설계사가 먼저 고객을 찾아 영업한다는 차이점을 알고 승부욕과 호기심을 갖게 된다. “가족과 지인에게 영업하지 않고 살아남겠다”는 신념은 입사 2년 차인 4월 3일자로 메리츠화재 최연소, 최단기로 연도대상을 수상하며 결실을 맺었다. 이 강사의 성공비결은 고객에게 실질적으로 도움을 주는 재무설계법이다. 수많은 고객을 이끌어 낸, ‘복층설계’라고 부르는 이 MFC의 사망보험금 플랜은 다음과 같다. “복층설계 보장은 최대 3천만 원을 절약해 준다. 예를 들면 30세부터 종신까지 1억 기준으로 유지하면 월납 16만 8천 원을 내는데, 30-55세까지는 2억 기준으로, 55-60세까지는 1억 기준, 60-80세까지는 3천만 원 기준, 80-100세까지는 1천만 원 기준으로 내면 월납 56,320원이 되기 때문이다. 종신보험은 사망보험금이기도 한데, 젊을 때는 자식들의 장래를 생각해서 크게 잡고, 나이가 들면 자식들이 독립했으니 적게 잡아도 되는 것이다. 총 66.5%를 절약하고 나머지 돈으로 더 멋진 현재를 자신과 가족에게 투자할 수 있는 것이다” 언제 무슨 일이 생길지 모른다며 큰 액수를 요구받았던 보험 고객들을 놀라게 한, 혁신과 의외성이 있는 제안이다. “이제는 마이너스 금리의 시대다. 그래서 1년간 돈을 굴리려면 예·적금이 낫고, 금리가 낮아져도 장기적으로 안정적인 최저보장이율을 챙기려면 연금과 저축성 보험이 좋다. 게다가 이자의 15%가 넘는 액수가 세금인 은행 예·적금과 달리, 10년 이상 가입하면 이자소득세가 면제되고, 연말정산시 세금 재테크 효과도 볼 수 있다” 이렇듯 손해보험사에서만 가능한 복층설계를 통해, 금융시장의 보험업계가 포화상태인 상황에서 이 강사는 고객의 편에 섰음을 인정받으며 경쟁력을 가질 수 있었다. 

권유하는 보험인보다는 거절하고 절약해주는 보험인
매달 5-6회 설계사들에게 강의하는 이 MFC는 자신의 다른 직함을 ‘시인’이라고 한다. 그래서인지 그의 보험 영업방식에서 남다른 점은 또 있다. “이런 보험은 가입하지 말라, 혹은 보험에 가입했으니 잘 활용해야 한다는 점을 집중적으로 알린다” 그래서 이 MFC는 주택이 자산의 대부분인 중산층이나 서민층은 역 모기지론을 통해서, 주택을 자녀에게 증여하기보다는 생활자금으로 가져가는 것이 좋다고 조언한다. 반대로 동산과 부동산을 고루 갖춘 사람들은 상속, 증여 세금을 줄이도록 컨설팅해야 한다. 그래서 이 MFC는 종신보험을 문의하는 고객에게 생명보험이 낫다며 돌려보내는 경우도 있다. 단기적으로는 손해지만 궁극적으로 얻는 고객의 신뢰로 새로운 거래를 성사하는 원동력이 된다고 한다. “가까운 미래에 하고 싶은 버킷리스트를 작성하고 플랜을 짜서, 최후의 여유자금을 남긴 뒤 보험 컨설팅을 한다. 당장 뭔가를 사고 싶을 수도 있는 것이 사람 마음인데, 소득의 10%를 보험으로 돌리라는 공식을 지키기보다는 은행과 증권으로 자산의 가치를 올리는 법을 먼저 본 뒤, 소득의 4-7%를 보험, 7-15%이내를 연금으로 하는 것이 좋다고 본다” 이 MFC의 보험절약법 중 가장 두드러지는 것은 바로 ‘갱신형 보험을 가급적 피하라’다. 처음에 10만원이지만 갱신을 하다 보면 150만원이 될 수도 있으며, 수입이 끊기고 몸이 아플 때를 위한 보험료가 오히려 점점 올라가는 모순에 봉착하기 때문이다. 이러한 충고를 진심으로 전달했기에 이 강사는 칭찬 민원을 자주 받는다. 그럼에도 이 강사는 동료 강사들의 어려움에 공감한다. “설계사들이 수익 위주의 보험 상품을 팔아야 해서 사망보험이 필요하지 않은 나이의 고객에게 상품을 팔아야 하는 구조상의 문제가 있다. 그리고 연령과 비율을 계산하여 설계하는 것이 복잡한데 벌이도 되질 않으니 꺼리게 된다. 교육 실습을 하면서도 안타까운 부분이다” 그래서 이 강사는 영업 대신 관리 교육 부문으로 진급이 머지않은 상황에서 ‘초심’을 잃지 않고 참된 금융 보험인을 길러내겠다는 각오로 가득해 있다.

금융의 트렌드를 제시하는 참된 보험인으로의 길
메리츠화재는 젊은 회사를 추구하며 전문화와 정예화를 구축 중이다. 신입 공채 대신 MFC과정에 있는 사람들로만 임원에서 사장까지 구성하고 5년 차 이상의 희망퇴직 신청을 받으며 조직 재개편 중이다. 그래서 젊은 피를 대표하는 이 강사는 모두 합쳐 3년 6개월 정도인 금융경력임에도 앞날을 내다보는 능력을 인정받고 있다. 보험 금융시장의 변동과 라이프 스타일의 급격한 변화가 보험 상품 설계에도 적용되어야 한다는 그의 지론 덕분이다. “2014년 7월부터는 확정금리형 상품 판매가 중단됐다. 고객 입장에서는 금리가 점점 내려가는 연금보다는 확정금리형 상품을 가입해야 한다. 금리가 내려도 그 이율대로 복리를 주는 상품이기 때문이다. 그래서 손해보험사에 존재하는 확정금리형 상품을 찾아보는 것이 좋다” 보험의 정의는 바로 어려울 때 절실한 돈을 찾아 쓰는 것이다. 그래서 사실상 수입이 6-70만 원 대에 불과한 사람일수록 보험을 잘 챙겨야 한다. “이것이 실비보험의 존재가치다. 실비보험은 1만원 이내라 보험사 입장에서는 어떻게 보면 손해를 보는 상품이다. 설계사에게도 수수료 이익이 거의 나지 않는다. 그래서 보험사는 수십 배나 비싼 사망보험 상품 위주로 판촉하는 것이다. 그러니 본인을 위해서라도 실비는 무조건 들어 두는 것이 좋다. 암과 실비 모두 미가입 상태라면, 실비를 먼저 가입하라. 오는 4월부터 신규가입자의 보장 비율이 90%에서 80%로 떨어지는 이유를 잘 생각해보면 알 수 있다” 여유 자금 안에서 이익을 누릴 수 있는 보험을 추천하는 컨설팅 방식, 그래서 각기 다른 화재보험과 손해보험, 사망보험과 종신보험의 영역 차이를 반드시 인지하고 가입하기를 강조하는 이 강사의 맞춤식 컨설팅은 혁신적이다. 그의 컨설팅이 많은 보험금융인들에게 전달되어 새로운 보험 상품 제안법으로 자리 잡고, 더 많은 고객들이 보험 업계를 신뢰하고 자신에게 꼭 맞는 보험을 가입할 수 있기를 꾸준히 응원한다. 

The time of low interest requires customized financial planing
The art of choosing right insurance and its application
Hunsoo Lee, the lecturer of Meritz Fire's Business Division

The answer to the age of low interest is at investment technique and financial planing
Lee (MFC) has a philosophy that insurance is to prepare one's future while enjoying today. Lee built his career in banking and stock firms in his university years and soon was intrigued by the fact that the insurance planners have to visit clients first. His conviction 'to survive without the help of family and acquaintance' made him achieve the Year Award as the youngest and the shortest insurance planner of Meritz Fire within 2 years of his career in the company. His secret is to give practical help to clients through customized financial planning. Lee explains about the product of 'death benefit plan' by saying "it saves you up to $30,000. The reason is that you have to pay $160 per month based on $100,000 from the age of 30 till death but if you pay based on $200,000 between 30 and 55, $100,000 between 55 and 60, $30,000 between 60 and 80, and $10,000 between 80 and 100, the monthly payment becomes $55. You can set a small budget when your are younger and a relatively big budget when you are older. By doing that you can save up to 66.5% and you can use the difference to invest in self-development and family." Lee's suggestion and plan were welcomed from many people including his clients. Lee continues "it's the age of low interest. This means that you need to rather focus on pension and savings insurance that can guarantee you a sustainable interest. Unlike bank savings which can charge you more than 15% tax for the interest, you can get tax free as well as positive investment effect if you stay with the insurance for 10 years." For this practical and professional advice, Lee was recognized in the market as a highly competitive financial planer.

Insurance that saves you money
Lee gives lectures to other financial planners five to six times a month. Lee is called as a poet as he has a unique sales strategy. Lee says "I provide my clients information about insurance products that must be avoided while telling them how to effectively use the products they choose." For example, Lee recommends reversed mortgage loan for low income families or middle class so that they can use their property to be used as money for living rather than to pass it down to their children. On the other hand, he recommends upper class to reduce inheritance tax and gift tax. For this reason, Lee sometimes recommend life insurance for those who visited him for a consultation. By doing that he might lose short term profits but he can gain trust from his clients in the long term. Lee says "I advise my clients to make a bucket list and use the spare fund for investment. Rather than keeping the common rule to invest 10% in insurance, I advise to see the possibility of increasing their asset value through banking and stock and then invest 4 to 7% in insurance and 7 to 15% in pension." Lee also advises to avoid 'renewal type insurance' because $100 insurance can be increased to $1,500 especially when you are ill or lose your job. Lee says "the difficulty of this job is that we also have to sell products to those who does not need it at all, for example, elderly people, because we have to make profits to survive." This is the reason that Lee is focusing on training rather than sales to foster effective yet morally right minded financial planners. 

A true financial planner who creates a financial trend
Meritz Fire is pursuing to be a young enterprise and building professionalism and elitism. The board member and the CEO is consisted of MFC and the company currently is in reshuffle by welcoming voluntary retirement from those who worked for more than 5 years. Lee has been in the company for 3 years and 6 months and he is well recognized for his wit to predict the future. He believes that the changes of the financial market and life styles should be reflected in financial planning. Lee says "the sales of fixed interest products was stopped last year. But people are still better advised to have fixed interest products as it can give you the fixed rate even if the interest rate goes down." The definition of insurance is that you can make use of the money when you are in financial difficulty. This means that the less you earn the more you need to have an insurance. Lee says "this is the value of actual expense insurance product. For insurance companies the product does not bring much profits but for clients it is one of the best insurance products. If you don't have both cancer and actual expense insurance, you had better have the latter one first because the guarantee rate is scheduled to fall to 80% from 90% from April 2015." Lee's innovative financial planning includes 'profitable insurance by using their spare fund' and 'understanding of different types between fire, damage, death and life insurance. Power Korea hopes that Lee's talent and hard work will contribute to developments of the financial industry in Korea.