서비스 경영의 시대, 세일즈의 가치를 더하다!
“새로운 전략으로 K-Sales 선도기업의 영역을 창조하는 기업”
- SP&S 컨설팅 박두환, 이경랑 대표

기존 시장의 법칙이 깨지고 있다. 기업 생존 패러다임의 변화는 리더십 위주의 MBA 무용론을 제기하고, 세일즈맨의 근본적인 커뮤니케이션 전략을 더욱 요구하고 있다. 20세기를 주름잡은 미국의 B2B 세일즈와 우리나라 세일즈의 정서적 측면에 깊은 영향을 미쳤던 일본의 가족경영 식 ‘Cheers’ 세일즈. 그러나 실제 한국식 세일즈는 이 두 가지를 아우르면서도 동시에 우리나라만의 차별화를 이루어낸 또 다른 가치가 있었다. 바로 공감과 감성. 그리고 목표의 달성이라는 면을 동시에 아우르는 특성이다. 자원이 아니라 사람의 힘으로 이루어낸 부가가치가 바로 경제 균형의 꽃이자 기업이윤의 정점을 찍는 세일즈로 해석될 수 있다면 이제 그 역할과 가치를 재인식해야 할 때이다. 바로 이러한 때에 한국적 세일즈의 가치 즉, K-세일즈의 경쟁력과 강점을 체계화, 정형화시키고 있는 싱크탱크 기업, SP&S 컨설팅이 한국형 세일즈의 핵심 가치를 드높이고 있다.

감성과 공감, 그리고 열정의 한국적 세일즈
‘뉴 노멀’의 저자이자 미래학자인 피터 힌센은 네트워크된 디지털 시대, 감성마케팅시대를 맞이하여 “앞으로는 콘텐츠(Contents)가 아닌 콘택트(Contact)의 시대가 올 것”이라고 전망했다. 사실 지금도 ‘급변하는 세일즈 시장’이라는 표현조차 상투적으로 들리는 초변화의 시대이다. 전략이 바뀌었음에도 여전히 아이폰에 충성하는 고객은 많으며, 최고경영자와 더불어 현장직원의 언행 하나로도 해당 기업의 대외신뢰도가 한 번에 추락하는 것처럼 고객들의 반응은 예측하기 어렵기 때문이다. 이를 마케팅 전략만으로 판단하기 어려워, 판매 및 세일즈현장의 접점에서 활약하는 세일즈맨의 역량에 대한 기대는 점점 높아지고 있다. SP&S 컨설팅은 현장의 고수들이 현장에 충실한 탓에 이론을 체계화할 기회가 적고, 반면 이론 중심의 학자들이 현업에 접목할 경험과 감각이 부족한 상황에서 이론과 현장의 균형을 통한 체계적인 콘텐츠를 개발하고 제공하는 기업이다. 

박두환, 이경랑 대표는 생명보험사의 설계사와 매니저, 지점장 출신으로서, 세일즈의 방향과 전략에 대한 컨설팅과 현장 조직에서의 활동을 바탕으로 세일즈 본연의 가치를 끌어올리는 한국형 세일즈의 강점을 발견하고 있다. 그래서 SP&S 컨설팅에서는 현대의 석학들이 강조하듯 세일즈 조직의 새로운 전략을 담아내는 프로세스와 화법을 개발하는 컨설팅 영역, 세일즈 역량의 4요소인 스킬(Skill), 마켓(Market), 베이직(Basic), 애티튜드(Attitude)라는 세일즈 밸런스4요소(SMBA) 및 비전 수립을 위한 맞춤형 강좌, 기업과 세일즈 조직이 자체적인 교육과 훈련 프로그램에서 사용할 세일즈 콘텐츠를 제작 및 공급한다.

또한 이러한 정보 습득이 용이하도록 도서기획과 출판 및 그 연계사업을 추진한다. 기획과 전략의 큰 마케팅에 집중해 있던 관심이 이제는 제품과 서비스에 가치를 더하여 고객의 수준 높은 욕구를 충족시키는 관점의 세일즈로 바뀌고 있음을 주목해야 한다. 이를 충족시킬 수 있는 것이 세일즈에 감성과 공감, 그리고 열정적인 한국적 세일즈의 강점이며, 이를 체계화, 정형화하여 세계로 널리 알리는 것이 SP&S컨설팅이 추구하는 K-세일즈이다” 

국내 최초로 개발된 세일즈 전문 커뮤니케이션 학습서! -‘세일즈 커뮤니케이션 스킬 12’-
세일즈라는 특별한 분야에 집중하고 있는 SP&S컨설팅은 보통, 특강형태도 진행하지만 커뮤니케이션 스킬의 완성을 추구하다보니 12-24(최대 40시간)컨설팅 혹은, 강좌 형태로 많이 진행하고 있다. 지금까지 세일즈는 이렇게 하라는 ‘정답 주입식’이었지만, 배우는 입장에서 이해와 더불어 실습과정을 통해 스스로 습득할 수 있게 하기 위해서다. “국내 기업에서 개인의 조직적 충성도는 남다르다.

그래서 이제는 조직적이고 상생적인 성장을 위해서, 세일즈를 하는 사람은 판매를 하면서 사회에 어떠한 영향을 주는지 자각해야 한다”고 박 대표는 덧붙인다. 이러한 강의법으로 SP&S 컨설팅은 주고객사인 퍼시스 그룹과 KAIST, 한동대, 부산대 등의 교육기관, KB 투자증권, 삼성화재, 교보생명 등의 금융회사, NHN엔터테인먼트, 카네비컴 등 다양한 업종에 세일즈의 강점을 접목, 융합시키고 있다. 물론 세계 3대 미래학자 다니엘 핑크가 주장하는 “파는 것이 인간이다” 이론에서처럼, 세일즈 법칙을 정립한 후 대중화하려면 그 법칙을 팔아야 한다. 그래서 SP&S컨설팅은 가장 효과적인 아이템 마케팅 차원에서 다수 집단이 곧바로 현장에서 적용하고 활용할 수 있는 효과적인 콘텐츠를 개발하고 있다. “미래학자들과 CEO들이 예상하듯 큰 시장이 될 중국 시장에 착안하여, 12과목을 12간지 동물의 지혜와 특성을 결합하여 이해와 습득에 초점을 맞춘 저서 <세일즈 커뮤니케이션 스킬 12>를 발간했다.” 국내 최초로 전문적인 세일즈 학습서이자 고객응대 커뮤니케이션 자기개발서로 평가받고 있는 이들의 저서는 기획부터 인쇄까지 독립, 자비출판을 하였으며 특별한 홍보 없이도 2014년 6월 발행 후 5개월 만에 4천 부 초판이 완판 되었다. 마케팅으로 승부한 것이 아닌 강의를 통한 세일즈로 위력을 보여주고 있다. 한국생산성본부(KPC)가 진행하는 국내 유일한 서비스경영자격(SMAT)의 공식 추천도서로 선정되기도 했다. 세일즈에서 좋은 콘텐츠를 인정받았기 때문에, 이제는 서비스 부문에서도 우리를 찾게 돼 앞으로 서비스경영자격(SMAT) 수험서도 출간할 예정이다.

세일즈와 서비스의 정형화 된 개념은 다를 수 있지만 큰 범주 내에서는 서비스도 세일즈의 한 축이다.” 이는 고객이 왕이라고 생각하는 CS의 개념을 넘어선다. 세일즈 당사자들의 가치를 높여야 건강하고 효과적인 세일즈 문화를 이루고 나아가 개인의 역량이 모여 대한민국 국가경쟁력을 한층 높일 수 있다고 믿는 점 때문이다. 세일즈를 종합예술의 개념으로 여기고 접근하는 참신한 시각으로, 세계시장에서 K-세일즈의 저력을 입증할 세일즈 국가대표로서의 SP&S컨설팅의 활약을 기대해 본다. 

The age of service management, adding a value to the sales!
"The enterprise that creates K-Sales leading enterprise territory with new strategy"
- SP&S Consulting CEOs Doohwan Park and Kyoungrang Lee

The existing rules of market are being broken. The change of enterprise's surviving paradigm suggests the uselessness of MBA-centered leaderships and requires a fundamental communication strategy of salesmen. The American style B2B sales dominated the 20th century and the Japanese's family running style 'Cheers' sales gave a deep impact on the Korean salesmen's sentimentality. The Korean style sales combined these two methods but has its own values: sympathy, sensibility and goal achievement. If sales can be translated as the added value created by manpower, it has been the flower of economic balance and the peak of corporate profit, but now is the time to re-recognize its role and value. The Korean think tank enterprise SP&S Consulting is systematizing the competitiveness and strong points of K-Sales and is raising the core value of it. 

The Korean style sales of sympathy, sensibility and passion
The writer of 'New Normal' Peter Hinssen predicted that the age of Contact will come over the age of Contents as we are facing the world of digital network and sensibility marketing. It is the age of super faster changing society which makes the cliche 'rapid changing sales market' as boring. Despite the changing strategy, people still cling to iPhone but they can turn their back by a wrong word of the CEO or the manager of a store at the same time. It is difficult to predict customer's response by strategy only and the importance of capability of the salesmen is ever increasing. SP&S Consulting is a company which develops and provides balanced systematic contents between theory and field. 

Park and Lee used to work as insurance planner and manager and store manager. They are finding the strong points of Korean style sales that increase the value of sales based on their experience about the direction and strategy of sales and consulting in the field. SP&S Consulting produces and provides the 'consulting area' which develops new strategy process and sales speech technique, the 'customized class' of sales balance 4 elements (SMBA) which are skill, market, basic and attitude to establish visions, and the 'sales contents' which can be used for education and programmes. They also do publishing and related projects in order to make the acquirement of the related information easy. We have to pay attention to the fact that planning and strategy-centered marketing is turning to satisfying customer's demands in addition to the quality of products and services. It is the strong point of the Korean style sales of sympathy, sensibility and passion which can satisfy these elements and SP&S Consulting's job is to systematize these elements to the global level. 

The Korea's first sales specialized communication study material - 'Sales Communication Skills 12' -
SP&S Consulting is carrying out a 12-24 (maximum 40 hours) consulting to complete the communication skills alongside special and normal lectures. So far, sales were about 'cramming method of right answer' but SP&S Consulting rather focuses on understanding and practical process. Park says "a person's royalty to the organization is different in the domestic companies. So the salesmen should understand what impact the sales can give to the society in order to co-develop with the organization." SP&S Consulting's main clients include Fursys Group, KAIST, Handong University, Busan National University, KB Investment & Securities, Samsung Life Insurance, Kyobo Life Insurance, NHN Entertainment, and Carnavi.com. Like one of the three world futurologists Daniel Pink said "To Sell Is Human", we have to sell the law of sales after establishing it. Therefore, SP&S Consulting is developing practical and effective marketing contents. "Like futurologists and CEOs's prediction of China's big market, we combined our 12 subjects with the 12-year cycle of the Chinese zodiac to publish <Sales Communication Skills 12>" The book is published independently by SP&S and it is the first sales specialized book and praised also for an excellent self-development book. 4 thousand copies have been sold within 5 months of publication since June 2014 without any help of advertisement which means that it shows the power of their lecturing. The book was chosen as a solely recommended book of Service Management Ability Test (SMAT) run by Korea Productivity Center. Thanks to this achievement, SP&S Consulting is planning to publish guide books for SMAT. The concept of sales and service can be different and the latter one can be a part of sales in a broad term. This is beyond the CS concept which regard 'customers are the kings'. Because the effective sales culture can be achieved when the salesmen themselves raise their value which will eventually lead to raising the competitiveness of Korea. SP&S Consulting regards sales as a total art and with their unique point of views, they will prove the power of K-Sales in the global market.